Ako rozpoznať kvalitného finančného poradcu od sprostredkovateľa finančných produktov?

Asi každý z nás tu situáciu už zažil – zazvoní telefón a po krátkom rozhovore nás čaká schôdzka s „odborným finančným poradcom“ či „lékarom rodinných financií“. Koho by možnosť optimalizovať svoje rodinné financie nelákala, napriek tomu v nás však drieme opatrnosť skeptika. Nečítal som o poradcoch práve tejto firmy, že sa nedávno obohatila na úkor klientovej peňaženky? Nehovoril práve o tých ten dobrý pán za okienkom v poisťovni?

Bohužiaľ, situácia na trhu finančných služieb je taká, že vedľa poctivých a slušných finančných poradcoch existujú stále ešte i dealeri, sprostredkovatelia sledujúci výhradne svoj provizný záujem bez ohľadu na záujem klienta. Priniesť stručný návod, ako sa dájú odlíšiť tí prví od druhých, je ambíciou nasledujúcich riadkov.

Analýza a „analýza“

Finančné analýzy vypracovávané „na kolene“, vyhýbavé odpovede, odkazy na všeobecne známe „pravdy“, zosmiešňovanie či ponižovanie klienta – to všetko sú varujúce signály, ktoré prezradzujú skôr sprostredkovateľa, než skutočného finančného poradcu.

Prvou a neprekročiteľnou zásadou správy osobných financií je predovšetkým schopnosť podrobiť aktuálny stav (uzatvorené zmluvy, rodinné príjmy a výdavky atď) kritickej analýze. Aby ju poradca mohol realizovať korektne a odborne, musí od klienta získať pomerne veľké množstvo údajov o jeho rodinnej, finančnej a inej situácii. Nedesme sa preto otázok finančného poradcu, ba naopak – detailný záujem o naše portfólio je pozitívnym signálom!

Zatiaľ čo zberom údajov sa poradca zaoberá väčšinou na prvnej schôdzke, samotnú analýzu väčšinou spracováva v medzičase pri využití rozmanitých sofistikovaných nástrojov. Či je ich zložitosť sebeväčšia, poradca vždy musí byť schopný a ochotný všetky výstupy klientovi zrozumiteľne a detailne vysvetliť. Samozrejmosťou je pritom ochotné zodpovedanie všetkých klientových otázok a to nie len o analyzovaných produktoch, ale i o širšom fungovaní finančných trhov a postupe finančného plánovania. Finančný poradca by mal byť schopný zodpovedať tieto otázky kvalifikovane, ale napriek tomu maximálne zrozumiteľne a jednoznačne.

Nenechajte se „unaháňať“ k podpisu

Pozor na „poradcu“, ktorý by vás tlačil do podpisu zmluvy, vyvíjal na vás neprimeraný nátlak či skresľoval skutočnosti súvisiace s odporúčanými produktami, prípadne zamlčal dôležité okolnosti výberu produktu (napríklad, že boli zvažované produkty iba jednej finančnej skupiny). Pokiaľ klient sám nepríde s požiadavkom na uzavretie konkrétneho produktu, je veľmi neštandardné pristúpiť už na prvej schôdzke k podpisu zmlúv, rovnako tak ako k udeleniu odporúčania na svojich známych a príbuzných.

Výstupom každej finančnej analýzy nie je spravidla len zhodnotenie súčasnej situácie, ale predovšetkým návrh riešenia smerujúceho k úspore či finančnému prospechu klienta. Finančný poradca by mal byť schopný ponechať klientovo portfólio nemenné, väčšinou však odporúča prejsť na výhodnejšie zloženie produktov alebo úpravu ich nastavenia.

Samozrejmosťou je pritom výber z konkurenčných produktov či ponúknutých iných výhod (napr. nižšia úroková sadzba u hypotekárneho úveru atď.). Podstatné je, že rovnako ako v prípade analýzy, musí byť poradca schopný zrozumiteľne klientovi vysvetliť prínos "svojho" riešenia, musí klientovi ponechať dostatok času na zváženie vyslovených argumentov, preštudovanie relevantných materiálov (zmluvných a obchodných podmienok atď.) a zváženie samotného podpisu zmlúv k produktom v rámci riešenia (ten sa obvykle odohráva na druhej či tretej schôdzke). Na druhej strane, i klient by sa mal snažiť postupovať maximálne efektívne a považovať poradcov čas za rovnako vzácny, ako svoj vlastný. Následná starostlivosť by nemala byť len frázou. Finančný poradca by nemal nikdy ignorovať vaše požiadavky a prosby, naopak: mal by sa sám informovať o prípadné zmeny vašej situácie a o vašich potrebách. Finančný poradca by mal byť rovnako schopný vždy znovu vystreliť a obhájiť skôr navrhnuté riešenie. Pre skutočného finančného poradcu nekončí spolupráca s klientom v okamihu podpisu zmluvy. Skutočný finančný odborník dobre vie, že dlhodobo profitabilné je iba trvalé partnerstvo s klientom a samozrejmosťou je preto okamžitá odozva na následné klientove otázky či prosby, zasielanie aktuálnych informácií, ktoré sa priamo dotýkajú klientovho portfólia, či občasný informatívny telefonát, či klient "niečo nepotrebuje".

To všetko sú pevné súčasti práce finančného poradcu, "nezdvíhanie telefónu" prezrádza naopak sprostredkovateľa lačniaceho iba po jednorázovom zárobku.

Záverečné zhrnutie

Poďme si na záver zhrnúť niekoľko hlavných odporúčaní. O profesionálnom prístupe finančného poradcu svedčí, keď:

• sa dôkladne venuje zisťovaniu potrieb klienta a všetkých rizík, ktoré potrebuje zabezpečiť
• pracuje so špičkovými produktmi viacerých inštitúcií a pozná ich špecifické výhody
• upozorňuje klienta na riziká budúceho vývoja, bez toho aby na neho vyvíjal nátlak
• poradca sleduje dlhodobý prospech klienta a nezameriava svoje jednanie na uzatvorenie zmluvy na čiastky, prevyšujúce klientove súčasné finančné možnosti
• poradca zostáva so svojim klientom v dlhodobom kontakte, informuje ho o novinkách a zmenách a priebežne mu pomáha s riešením finančných otázok.

Naopak varovným signálom by pre klienta malo byť, pokiaľ:

• na vás vytvára neprimeraný nátlak na okamžité uzatvorenie zmluvy
• poskytované informácie zjednodušuje, podrobne a zrozumiteľne neodpovedá na vaše otázky, alebo ich zľahčuje a zosmiešňuje
• používa nezrozumiteľné pojmy, ktoré majú za cieľ vás "ohromiť" a nie problém vysvetliť
• používa tvrdenia, že ním ponúkaný produkt je jednoznačne na trhu "ten najlepší"
• nedokáže vám dostatočne vysvetliť poplatky za zjednané služby a ich konkrétnu výšku
• neumožní vám preštudovať si všeobecné obchodné a zmluvné podmienky (to množstvo malých písmenok na veľkej ploche)
• argumentuje zavádzajúcim spôsobom napr. tvrdením, že ponúkaný produkt je "najpredávanejší" a teda "najkvalitnejší"
• vám mení či ruší skôr zjednané zmluvy bez zreteľných výhod pre vás
• neberie v úvahu možný budúci finančný vývoj vás či vašej rodiny
• nie je schopný vám na požiadanie predložiť referencie o svojej práci
• namiesto vecných argumentov otvorene ohovára konkurenčné firmy 

 Autor, Ing. Jiří Šindelář, pracuje v Unii společností finančního zprostředkování a poradenství.