Zdroj: Pleska / Dall-e
Podľa marketingových odborníkov je rozhodujúci už prvý dojem na zákazníka. Ovplyvňuje ich ochotu nakupovať. Preto obchodníci umiestňujú čerstvý tovar - ovocie, zeleninu alebo čerstév kvety - väčšinou hneď pri vstupe do predajne. V popredí sa nachádza aj akciový či výpredajový tovar.
„V dôsledku toho sú spotrebitelia často nútení prejsť celú predajňu, aby si kúpili veci, ktoré potrebujú. V zadných častiach predajní sa môžu nachádzať najčastejšie nakupované výrobky, takže ľudia cestou vidia oveľa viac položiek,“ hovorí Eduarda Hekšová, vedúca spotrebiteľskej organizácie dTest pre Peníze.cz.
Ďalším obľúbeným trikom predajcov je pravidelné premiestňovanie tovaru po predajni. Cieľom je, aby aj bežný zákazník musel prejsť celú predajnú plochu a počas hľadania si kúpil aj neplánovaný tovar.
„Tovar, ktorý chce predajca predať najviac, je zvyčajne umiestnený vo výške očí. Lacnejšie sú dole v regáli, drahšie hore. Tento princíp sa nazýva diamant,“ vysvetľuje marketingový špecialista Zdeněk Hašek. Predajcovia umiestňujú na úroveň očí "známe" výrobky, ktoré bývajú drahšie, a preto na nich predajcovia viac zarobia.
„Lákavému usporiadaniu predajne sa dá ľahko čeliť dôsledným dodržiavaním nákupného zoznamu,“ radí Hekšová. Ľudia si môžu vopred vypočítať cenu plánovaného nákupu a vziať si len hotovosť s malou rezervou.
Maloobchodníci často uplatňujú princípy behaviorálnej ekonomiky na zákazníkov, vysvetľuje Hašeková. „Napríklad položia tovar, ktorý chcú predať, vedľa podobného, ale oveľa drahšieho. Alebo princíp sendviča - daný výrobok umiestnia medzi lacnejší a drahší, zákazníci často uprednostnia bezpečný zlatý stred,“ dodáva.
Klasickou stratégiou predajcov je presunúť tovar s blížiacim sa dátumom spotreby dopredu. „Tým sa však zároveň predchádza plytvaniu tovarom, čo je, samozrejme, pozitívna prax,“ poznamenáva Heksová.
Zákazníci musia byť pri nákupoch ešte opatrnejší, aby si do košíka nevkladali potraviny, ktoré nakoniec včas nespotrebujú, alebo ešte horšie, sú už po dátume spotreby.
Šikovným trikom predajcov je umiestnenie drobných sladkostí a iného občerstvenia mimo pokladničného priestoru.
„Mnohí spotrebitelia majú počas čakania chuť na sladké. Keď sú v obchode napríklad s deťmi, odolať tomuto náporu je ešte ťažšie,“ pripomína vedúca dTestu.
Jedným z kľúčových trikov je osvetlenie predajne. Svetlá a čistá predajňa nadchne takmer každého zákazníka.
„Okrem pocitu zvýšenej čistoty - ktorý môže, ale nemusí byť opodstatnený - samotné výrobky vyzerajú lepšie. Je jedno, či ide o potraviny alebo napríklad oblečenie,“ vysvetľuje Hekšová.
Pre maloobchodníkov bola reklama vždy základnou marketingovou stratégiou. dTest upozorňuje, že niektorí obchodníci ňou často cielia na základné inštinkty zákazníka. Hoci sa tým darí získať pozornosť, podľa prieskumov to nevedie k zvýšeniu predaja.
„V jednom prieskume sa dokonca zistilo, že billboard so sporo odetou ženou na okraji cesty upútal pozornosť mužov, ale len málo z nich si zapamätalo, o aký výrobok v reklame ide. A pre ženy je skromne oblečené mužské telo často vnímané skôr negatívne,“ upozorňuje Hekšová.
Anketa
Fungujú na vás triky obchodníkov?
Vo vnútri predajní podľa odborníkov vedú najmä vhodne zvolené bannery na akcie (zľavy, väčšie balenia zdarma atď.), ktoré sú umiestnené vo výške očí. Tam, kde zákazníci chvíľu postoja, sa môže oplatiť aj obrazovka.
Na prilákanie zákazníkov je nevyhnutná aj práca s farbami. „Pri promo zónach a zľavách sa zvyčajne používa červená alebo žltá farba, zelená sa používa pri zdôraznení prírodného pôvodu výrobkov,“ vysvetľuje marketingový expert Zdeněk Hašek.
V poslednom čase niektoré obchodné reťazce sfarbujú prakticky všetky cenovky výraznými farbami. Zvýrazňujú nápisy ako Super cena, Najnižšia alebo Bezkonkurenčná. To má v zákazníkovi vyvolať dojem výhodnej ponuky.
Ak však takýto postup u bežných spotrebiteľov klamlivo vyvoláva dojem zľavy, kontrola obchodnej inšpekcie by ho mohla vyhodnotiť ako klamlivú praktiku.
Spotrebiteľské súťaže sú veľmi obľúbené najmä v obchodných reťazcoch. Zákazníci zbierajú body alebo nálepky výmenou za plyšové zvieratká, riad, nože a podobne.
„Tým sa zvyšuje hodnota nákupu. Ľudia potom často nakupujú viac, ako potrebujú,“ hovorí Hašek.
Bez vernostného programu sa v súčasnosti nezaobíde žiadny reťazec. Zo štúdie Ipsos Mastering CX in 2024 vyplýva, že zákazníci si cenia vernostné odmeny.
„Z údajov okrem iného vieme, že témy, o ktoré sa zákazníci delia so svojimi priateľmi a rodinou, sa týkajú najmä kvality a ceny tovaru alebo šírky sortimentu,“ dodáva Lucie Osobová zo spoločnosti Ipsos.
V Českej republike môže výhodná ponuka v letáku spôsobiť, že pred predajňou sa pred otváracími hodinami vytvoria rady nedočkavých zákazníkov. Podľa januárového prieskumu spoločnosti Stem/Mark pre spoločnosť Česká distribuční čítajú tlačené letáky aspoň občas dve tretiny českých spotrebiteľov. Štvrtina Čechov ich využíva ako pravidelný zdroj informácií o ponukách predajcov, čo je viac ako akákoľvek iná forma oslovenia zákazníkov. Takmer polovica respondentov považuje tlačený leták za najprehľadnejší a zároveň najdôveryhodnejší zdroj týchto informácií.
Na Slovensku sú letáky stále obľúbené, no čoraz viac reťazcov od nich upúšťa. Tesco napríklad úplne skončilo s distribúciou papierových letákov a spolieha sa len na aplikáciu. Mnohé reťazce náklad tlačených letákov obmedzili a viac sa sústredia na tlačenú reklamu v periodikách.
Hoci letáky fungujú veľmi dobre, niekedy hraničia s klamlivými praktikami predajcov. „Reklamný leták vás naláka na atraktívnu zľavnenú ponuku, ale v obchode zistíte, že tovar je vypredaný už v prvý deň, pretože počet kusov bol veľmi obmedzený. Ale na nalákanie to fungovalo,“ pripomína marketér Hašek. Dôležité je, aby predajca upozornil zákazníka na obmedzený počet kusov, najlepšie v propagačnom letáku. Ak je množstvo obmedzené na osobu, musí to byť uvedené na cenovke v obchode.
Okrem kamenných predajní sa mnohí predajcovia spoliehajú aj na vlastné e-shopy. Týka sa to už aj slovenských predajcov potravín. Okrem reťazca Tesco už určitú formu online predaja ponúka aj Lidl a Kaufland, donášku robí napríklad menší reťazec Delia. "Trendom je rozvoj online nakupovania, pri ktorom utrácame viac ako v kamenných obchodoch. Najmä ak je stanovený limit na dopravu zadarmo," dodáva Hašek.
Pavla Adamcová
Rozšírená verzia kalkulačky
Ďalšie kalkulačky
Najčítanejšie články
